La plupart des ESN et prestataires IT qui répondent aux marchés publics font leur veille de la même façon : alerte BOAMP sur CPV 72, email quotidien, lecture rapide des objets, décision ad hoc. C’est une veille réactive, qui traite tous les acheteurs de la même façon.
C’est aussi la façon la plus sûre de répondre à beaucoup de dossiers et d’en gagner peu.
Les structures qui ont un taux de gain supérieur à 30% sur les marchés publics IT travaillent différemment. Elles ne répondent pas à ce qui sort — elles ciblent les acheteurs qui correspondent à leur profil, elles suivent leur activité sur 12 à 18 mois, et elles anticipent les renouvellements avant même que les RC soient publiés.
Pour faire ça, il faut d’abord comprendre qui publie quoi. C’est l’objet de cet article.
Les grandes familles d’acheteurs publics IT
Le marché public informatique français est dominé par six familles d’acheteurs, qui n’ont pas les mêmes besoins, les mêmes processus, ni les mêmes profils de prestataires favoris.
1. Les ministères et administrations centrales
Ce sont les acheteurs les plus visibles — et les plus difficiles pour les PME. Leurs marchés sont souvent à forts montants (1 à 10 M€), structurés en accords-cadres multi-attributaires, avec des critères de sélection calibrés pour des grandes structures. Les délais de réponse sont longs (6 à 8 semaines), les dossiers de candidature volumineux, et les commissions d’évaluation rodées aux dossiers industriels.
Les PME IT qui gagnent dans cette catégorie sont généralement spécialisées sur une techno ou un domaine métier précis que les grands groupes ne maîtrisent pas aussi bien : une solution open source spécifique, une connaissance sectorielle pointue (sécurité des SI sensibles, applicatifs métier rares), ou une position de sous-traitant dans un groupement mené par un grand compte.
À noter : les DSI ministérielles publient aussi des marchés de faible montant (MAPA jusqu’à 215 k€) pour des prestations d’urgence, de maintenance spécifique ou d’expertise. Ces marchés sont rarement ciblés par les grandes ESN, et peuvent être une porte d’entrée.
2. Les collectivités territoriales
Régions, départements, communes de plus de 10 000 habitants. C’est le terrain de jeu naturel des ESN de 15 à 80 personnes.
Deux caractéristiques qui les rendent intéressantes : d’abord, elles valorisent la proximité géographique plus que n’importe quel autre type d’acheteur. Une prestation de TMA pour une agglomération de 300 000 habitants, ça implique des réunions en présentiel, des interventions rapides, une connaissance du tissu local. Un prestataire à 50 km de distance bat structurellement une ESN nationale, à qualité égale. Ensuite, leurs budgets IT sont en forte croissance depuis 5 ans : modernisation des services en ligne, dématérialisation, cybersécurité, cloud. Ce sont des besoins durables, pas des projets one-shot.
Les régions sont particulièrement actives — certaines publient 20 à 30 marchés IT par an, sur des segments très variés : infrastructure, développement, formation des agents, assistance à maîtrise d’ouvrage. Si votre ESN est implantée dans une région, construire une présence systématique auprès du DSI régional est l’un des meilleurs investissements commerciaux que vous puissiez faire.
3. Les établissements hospitaliers
Les CHU et hôpitaux sont des acheteurs complexes, mais extrêmement fidèles une fois la confiance établie. Leurs marchés IT portent sur les SIH (systèmes d’information hospitaliers), les logiciels métier cliniques, la maintenance des équipements connectés, et de plus en plus la cybersécurité (les hôpitaux français ont été durement touchés par des cyberattaques ces dernières années).
La spécificité de ce secteur : les certifications et agréments sanitaires créent une barrière à l’entrée naturelle. Un marché de maintenance sur un logiciel médical certifié nécessite que le prestataire soit habilité sur cette solution. Ce filtre élimine d’emblée la plupart des concurrents. Si vous avez cette compétence spécifique — maintenance de solutions DxCare, Easily, Mediboard, SIH régionaux — vous êtes sur un marché structurellement moins concurrentiel.
La taille critique : les CHU de plus de 1000 lits ont des marchés IT au-dessus de votre fenêtre si vous faites 20 personnes. Les hôpitaux de 200 à 800 lits sont dans la bonne tranche — assez significatifs pour valoir le coup, assez petits pour que les grandes ESN ne les priorisent pas.
4. Les universités et établissements d’enseignement supérieur
Volume important, marchés bien documentés, processus de sélection relativement lisibles. Les universités publient en moyenne 5 à 8 marchés IT significatifs par an, avec une forte composante développement applicatif (portails étudiants, SI scolarité, ENT) et infrastructure.
Un avantage souvent sous-exploité : les marchés entre universités d’un même réseau (regroupements, ComUE, université-cible) sont parfois passés en groupement de commandes. Si vous avez un premier marché dans une université, vous avez une référence directement valorisable pour les suivants — l’ensemble du réseau est prescriptible.
5. Les opérateurs et établissements publics nationaux
ADEME, ANSES, INRAE, ONERA, AFD, Caisse des Dépôts, agences régionales de santé, URSSAF… Cette catégorie est souvent négligée parce que les acheteurs sont moins connus. C’est précisément pour ça qu’ils sont intéressants.
Leurs marchés IT ont généralement une taille intermédiaire (150 k€ à 600 k€), leurs processus de sélection sont professionnels mais pas industriels, et la concurrence y est moins intense que dans les collectivités ou les ministères. Ils ont souvent des besoins très spécifiques — SI métier sur un domaine réglementaire, expertise sectorielle qui les rend peu substituables — qui favorisent les PME spécialisées.
6. Les intercommunalités et syndicats mixtes
EPCI, métropoles, syndicats d’eau et d’énergie, autorités organisatrices de transport. Ce segment a explosé depuis la loi NOTRe : transfert de compétences vers les intercommunalités = explosion des besoins IT et mutualisation des achats.
Un syndicat mixte ou une métropole peut porter des marchés IT pour plusieurs dizaines de communes adhérentes, avec des montants qui justifient une réponse sérieuse. Ces acheteurs cherchent souvent des prestataires capables de travailler avec des équipes IT réduites — quelques agents — qui ont besoin d’un partenaire qui prend vraiment en charge.
Comment identifier les acheteurs les plus actifs dans votre secteur
La méthode la plus simple est gratuite et prend une après-midi.
Étape 1 : Requête BOAMP sur les attributions. Allez sur boamp.fr, filtrez sur “Résultat de marché”, famille CPV 72xxx, dernières 52 semaines. Exportez les résultats (CSV disponible via l’API open data DILA).
Étape 2 : Agrégez par acheteur. Groupez les attributions par nom d’acheteur. Vous obtenez immédiatement un classement : qui a publié combien de marchés IT, à quel montant moyen, sur quelle période.
Étape 3 : Filtrez par pertinence. Gardez les acheteurs qui combinent : volume (≥3 marchés en 12 mois), taille de marché dans votre fenêtre (5 à 15% de votre CA), et proximité géographique ou adéquation avec votre spécialité.
Étape 4 : Identifiez les prestataires qui gagnent. Pour chaque acheteur retenu, qui remporte systématiquement leurs marchés ? S’il y a toujours le même prestataire sur 3 à 4 marchés consécutifs, le ROI de répondre à leurs prochains AO est faible, sauf si vous avez une raison spécifique de les cibler. Cherchez les acheteurs où le titulaire change, où il y a plusieurs attributaires différents — signe que la compétition est réelle.
Ce que les données révèlent sur la dynamique du marché
Quelques constats issus des données BOAMP IT des douze derniers mois :
La concentration géographique est forte. Île-de-France, Auvergne-Rhône-Alpes et Occitanie concentrent plus de 40% des avis IT. Ce n’est pas que les autres régions n’achètent pas — c’est que les marchés sous-seuil (MAPA <215 k€) ne sont souvent pas publiés au BOAMP mais directement negotiés ou via des plateformes de groupement. Si vous êtes en Bretagne ou en Nouvelle-Aquitaine, les marchés BOAMP ne reflètent pas toute l’activité de votre marché local.
Les montants médians ont augmenté. La tendance sur cinq ans est à la consolidation des marchés : moins d’AO de petite taille, plus d’accords-cadres pluriannuels de taille moyenne. Pour une PME, ça signifie que le “ticket de loterie” de tenter des petits marchés facilement devient une stratégie de moins en moins viable — les acheteurs préfèrent un accord-cadre de 400 k€ sur 3 ans à trois marchés de 80 k€ consécutifs.
La cybersécurité est le sous-secteur en plus forte croissance. Depuis 2022, les incidents (hôpitaux, collectivités, services publics) ont déclenché une prise de conscience et des budgets. Si vous avez une compétence en sécurité des SI — audit, RSSI externalisé, SOC, mise en conformité NIS2 — le timing est excellent.
Construire votre carte d’acheteurs
Au final, la bonne pratique est simple à formuler, difficile à maintenir : construire et mettre à jour une carte de 15 à 20 acheteurs cibles avec, pour chacun, l’historique des attributions, les prochains renouvellements probables, et le nom du responsable IT joignable.
Cette carte vaut bien plus qu’une alerte BOAMP quotidienne. Elle vous permet de préparer une réponse sur 3 mois plutôt que sur 3 semaines, de rencontrer l’acheteur avant la publication du RC, et d’arriver au dépôt avec une connaissance de contexte que vos concurrents n’ont pas.
Les données BOAMP pour constituer cette carte sont publiques. La page /veille de ce site agrège les attributions récentes et les consultations en cours par secteur — c’est un point de départ pour identifier les acheteurs actifs dans votre domaine.
Le travail de qualification et de suivi, lui, vous appartient. C’est là que se fait la différence.